fbpx

כיצד להצליח בשוק תחרותי מבלי להוריד מחירים?

בשוק תחרותי אנשי עסקים מנסים לעתים קרובות לפתות לקוחות על ידי הורדת מחירים. הדבר כשלעצמו יוצר סוג של תחרות – מי יציע מחיר נמוך יותר. הבעיה בתחרות הזאת היא שאיש העסקים עלול לנצח בה…

 

כאשר אנחנו מורידים מחירים אנו נאלצים להרשות לעצמינו פחות כוח אדם, פחות אמצעים לקידום, פחות שכר עבורנו וכך, בסופו של דבר, אנחנו פוגעים בשירות ובמוצר עצמו ואנחנו לא עוזרים ללקוחות שלנו כפי שהיינו רוצים. השאלה המתבקשת היא, למה פתחנו את העסק?

 

כדי להצליח בתחרות אנו חייבים לתת ללקוח שלנו סיבה אחרת לבחור בנו מאשר המחיר.

 

אז מהו ה-״אקס פקטור״ הזה? כמובן שאיכות השירות או המוצר שלנו היא העניין העיקרי. אך בואו לא נשלה את עצמינו. אם אנחנו נמצאים בנישה תחרותית, יש עוד רבים שיודעים לעשות את העבודה לא פחות טוב מאתנו.

 

בוא ניקח לדוגמה עורכי דין. בישראל קיימים כשבעים אלף עורכי דין. יוצא שעל כל 130 איש החיים בישראל קיים עורך דין אחד. נראה לי ענף תחרותי למדיי, לא כך? כולם למדו באחת האוניברסיטאות וכולם התקבלו בסופו של דבר ללשכת עורכי הדין. אז איך אפשר להצליח בענף התחרותי הזה?

 

כדי לענות על שאלה זו, בואו ננתח איך אנחנו בוחרים עורך דין? זה נכון שאנחנו קודם כל מסתמכים על המלצות. אך מה גורם לנו לבחור במישהו לאחר שיחת היכרות? או יותר חשוב, מה גורם לנו להישאר לקוח של מישהו לאורך שנים?

 

מובן שאנחנו שמים לב האם בעל המקצוע נחמד כלפינו, האם הוא מקשיב לנו, האם הוא אכן מבין אותנו, האם הוא סובלני וסבלני כלפינו על אף כל מה שאנחנו אומרים ולא משנה עד כמה זה לא הגיוני בעיניו, האם הוא יודע לטפל בנו היטב כאשר אנחנו לא מרוצים ממשהו או באים בבקשה לא סטנדרטית. יש עוד הרבה סממנים אך הם כולם מסתכמים ביחסי אנוש. אנחנו מעדיפים אנשים נחמדים שיודעים לטפל בנו היטב וזה מעבר לדרישות התפקיד הרגילות של בעל המקצוע. ולהיפך, אנשים לא נחמדים, כעסנים, אנטיפתיים ופשוט אלה שלא יכולים לטפל בתקשורות שלנו כראוי נדחים על ידינו באופן טבעי.

 

ובכן, ה-אקס פקטור שיגרום לנו להצליח בתחרות מבלי להוריד מחיר הוא כישורינו ביחסי אנוש. יחסי האנוש של כל אחד מאתנו נמצאים ברמה מסוימת, וביחס לרמה הזאת אנחנו מצליחים בעסקים שלנו. אך זאת עובדה שככל שנפתח אותם כך נצליח אפילו יותר.

 

אך על מה בדיוק עלינו לעבוד כדי להעלות את סיכויי ההצלחה שלנו? אחרי אין ספור קורסים לא נכונים שעברתי ולבסוף קורסים נכונים שעברתי, ועשרים שנות ניסיון בעבודה עם לקוחות, אוכל לזקק את גורמי ההצלחה לשבע נקודות עיקריות:

 

  1. קודם כל אנחנו צריכים ללמוד להיות כאן ועכשיו. אם אנחנו נודדים במחשבותינו בזמן שיחה עם הלקוח ולא נהיה בפוקוס, הלקוח ירגיש בכך ולו רק ברמת התחושות.
  2. עלינו ללמוד לא להגיב בצורה שלילית ולא משנה מה הלקוח אומר ועושה. זה מאוד מאוד חשוב. לא משנה עד כמה הלקוח מעליב, מעצבן, לא הגיוני או פשוט טיפשי. אם אנחנו רוצים לשמר את הלקוח אנו צריכים ללמוד לא להגיב.
  3. עלינו ללמוד להעביר את המסר שלנו בצורה ברורה כך שהלקוח יבין אותו לגמרי וללמוד לוודא שהלקוח הבין אותו.
  4. עלינו ללמוד להקשיב. וכאשר אני אומר להקשיב הכוונה היא לא לשמוע או להעמיד פנים שאנחנו מקשיבים. אלא להקשיב כך שנבין את הלקוח לחלוטין ולא רק נסיק שהבנו אותו.
  5. עלינו ללמוד להראות ללקוח שאכן הבנו אותו. זהו צעד חשוב שהמון אנשים נופלים בו. אם לא הראינו ללקוח בסוף דבריו שאכן הבנו אותו, זאת תהיה דרך בטוחה לתסכול שלו.
  6. עלינו לדעת לקבל תשובה לשאלה שלנו. הרבה פעמים הלקוח לא מרוכז או פשוט לא רוצה לענות על שאלות מסוימות. אך כדי לעזור לו בצורה מיטבית, עלינו לדעת לקבל תשובה לשאלות שלנו.
  7. עלינו ללמוד לטפל בכל האמירות של הלקוח הקשורות לקשיים, לחוסר שביעות רצון, לתגובות, לרגשות ולמחשבות שלו. זוהי המיומנות הגבוהה ביותר. אם נרכוש אותה, נוכל לטפל ולשמור על יחסי ידידות עם הלקוח לאורך שנים רבות.

 

כל הסעיפים לעיל הם ההבדל בין בעל מקצוע ממוצע לבעל מקצוע עם יחסי אנוש מעולים שלקוחות נדבקים אליו ומוכנים לשלם לו מחיר גבוה.

 

דוגמה טובה ליישום של הנקודות לעיל הוא עו״ד איל צורף, הבעלים של ״צורף ושות׳, עורכי דין״ מחיפה. איל עבר לפני שנים את הקורס ״כישורי תקשורת למנהלים״ אשר בו מתרגלים את כל הנקודות הללו. זאת ועוד כישורים אשר רכש ב- LifePower Biz נתנו לאיל יתרון תחרותי עצום מול עורכי דין אחרים. בזכות הכישורים האלה איל מצליח לגייס לקוחות גדולים ולשמר אותם לאורך שנים ללא צורך להוריד את המחיר. ואכן איל הגדיל את ההכנסות של המשרד יותר מפי 10 לאורך השנים.

עו״ד איל צורף

חברת הדירוג הבינלאומית Dun & Bradstreet הכניסה אותו לדירוג "משרדי עורכי הדין המובילים בישראל לשנת 2021״:

 

איל נשאר בדירוג של Dun & Bradstreet גם השנה:

 

ליצירת שינוי, אביב פז

 

נ.ב. יכולתך קובעת את עתידך. דע מהי. לאפיון יכולת עסקית לחץ כאן.

שיתוף:

שיתוף בפייסבוק
שיתוף בוואטסאפ
שיתוף בלינקדאין
שיתוף בפינטרסט
כתיבת תגובה

יכולת עסקית קובעת את עתידך. דע מהי!

יכול לעניין אותך גם

״לשאול שאלות קשות בזמן המכירה״

הסרטון של היום מוקדש למה שמונע מאיתנו לשאול שאלות קשות וחשובות כאשר אנחנו מוכרים משהו, כיצד לטפל בצוות ואיך לפתור סכסוכים בין חברי הצוות, מהו הכלי החשוב של עצמאי או בעל עסק ומהו הסוד של ניהול מוצלח.